Skąd brać klientów? Marketing małego biura podróży

Zasada numer jeden: najpierw obecni klienci, potem nowi

Większość małych biur szuka klientów na zewnątrz, a największa rezerwa siedzi w szufladzie: ludzie, którzy już raz kupili. Klient, który wrócił zadowolony z wakacji, jest dziesięć razy łatwiejszy do przekonania niż obcy z ulicy, a do tego przyprowadza znajomych. Dlatego zanim pomyślisz o promocji, upewnij się, że masz porządek we własnej bazie: kto, dokąd i kiedy jeździ, i że umiesz się do tych ludzi odezwać.

Polecenia: silnik, o który trzeba dbać świadomie

W turystyce polecenia nie są jednym z kanałów, tylko kanałem głównym. I choć nie da się ich wymusić, da się im pomóc:

• Proś w dobrym momencie. Tuż po powrocie z udanego wyjazdu jedno zdanie robi robotę: „jeśli byli Państwo zadowoleni, proszę śmiało podawać mój numer znajomym".
• Dawaj powód do rozmowy. Ludzie polecają nie tylko oferty, ale i doświadczenie: biuro, które samo przypomniało o dopłacie i potwierdziło wpłatę, wypada w opowieści znajomym lepiej niż „no, kupiliśmy wycieczkę".
• Zamykaj pętlę. Gdy ktoś przyjdzie z polecenia, podziękuj polecającemu. Krótki telefon albo wiadomość sprawia, że poleci znowu.

Wizytówka Google: darmowa i niedoceniana

Dla biura z lokalem to najważniejsze bezpłatne narzędzie, bo fraza „biuro podróży + nazwa miasta" to dokładnie ten moment, w którym ktoś szuka Ciebie. Minimum, które warto zrobić raz a dobrze: aktualne godziny i telefon, kilkanaście prawdziwych zdjęć biura i zespołu, opis mówiący, w czym się specjalizujesz. A potem już tylko jedno, za to systematycznie: opinie.

Proś o nie krótko po powrocie klientów, najlepiej wysyłając bezpośredni link do wystawienia opinii. Kilka zdań odpowiedzi pod każdą opinią, także tą chłodniejszą, buduje obraz biura, które słucha. Dziesięć świeżych, prawdziwych opinii znaczy dla lokalnego klienta więcej niż niejedna kampania.

Facebook lokalnie: konkret zamiast „zapraszamy"

Mały zasięg strony biura to norma, nie porażka. Zasięg robi się gdzie indziej: w grupach lokalnych typu „nasze miasto" i w udostępnieniach znajomych. Co działa w praktyce:

• Posty z konkretem: kierunek, termin, cena, skąd wylot. „Turcja z Wrocławia, 7 nocy all inclusive, wylot 12 września, od 2 400 zł od osoby" zbierze pytania, „zapraszamy po wymarzone wakacje" nie zbierze nic.
• Zdjęcia klientów z wyjazdów, zawsze za ich zgodą. Nic nie sprzedaje wakacji lepiej niż sąsiad na leżaku.
• Regularność ponad ilość: dwa, trzy posty w tygodniu wystarczą, jeśli są konkretne.
• Szybkie odpowiedzi na komentarze i wiadomości, bo pytanie o ofertę ma krótki termin ważności.

Sezonowość: pracuj, zanim klient zacznie szukać

Kalendarz małego biura jest przewidywalny: styczeń i luty to first minute i ferie, wiosna to komunie i majówka, wczesna jesień to last minute i planowanie zimy. Marketing bez budżetu polega w dużej mierze na tym, żeby odzywać się do właściwych ludzi tuż przed ich momentem decyzji, a nie w jego trakcie, gdy porównują już oferty trzech biur.

Czego nie robić przy zerowym budżecie

• Płatnych reklam „na próbę". Bez przygotowania i mierzenia efektów to najszybszy sposób na spalenie kilkuset złotych i wniosek, że „reklamy nie działają".
• Kupowania baz kontaktów. Nieskuteczne i ryzykowne prawnie. Własna, legalnie zebrana baza jest warta więcej niż każda kupiona.
• Bycia wszędzie naraz. Lepiej robić dobrze dwa kanały, na przykład wizytówkę i lokalny Facebook, niż po łebkach pięć.

Fundament pod to wszystko: porządek w bazie

Każdy z tych sposobów opiera się na tym samym: wiesz, kim są Twoi klienci, umiesz do nich wrócić i wyglądasz na biuro, które ma wszystko pod kontrolą. Ten ostatni element buduje się w drobiazgach: przypomnienie o dopłacie na czas i potwierdzenie wpłaty zaraz po przelewie robią większe wrażenie niż niejeden post. Jak ustawić taką komunikację, opisaliśmy w poradniku o przypominaniu o dopłatach, a gotowe treści wiadomości znajdziesz w darmowych szablonach.